去年年底，淘宝直播产业带项目正式启动。伴随着这一轮新战略启动的，一批来自各大产业带、产业集群的服务商，他们与淘宝小二一起，帮助成百上千的中小商家入驻淘宝直播，为产业带直播卖货。

为什么选择他们？他们能带来什么？带着这些问题，我们走近了这些服务商。

(资料图)

上传下达，赋能产业带中小商家

淘宝产业带直播是以消费者为中心的必然选择：产业源头有好货、好价格，平台通过整合产业带、供应资源，降低交易环节带来的成本和损耗。对于更多产业带中小商家来说，它带来了一个直面用户、直面终端市场的新机遇。

然而，对三四线甚至更偏远地区的中小商家来说，新机遇也意味着新挑战。“揭阳属于全球高端翡翠产业带，2018年，客单价就能做到3000块左右，这是其他珠宝产业带做不到的。借助淘宝直播可以提升影响力、增加客户，但当地很多中小商家都是文化水平、运营能力偏低，根本接不住这个机会。”今年43岁的岑麟深耕电商多年，自2018年以来就承接了广东揭阳珠宝产业带的直播工作，后顺利转型为服务商。在他看来，揭阳当地的中小商家，对于直播、运营的了解还远远不够。

同样作为服务商，蒋俊和罗剑江都扎根云南，一个协助当地商家直播卖花，一个则专攻当地的特产山货。“云南少数民族多，电商意识薄弱。”即便涉及产业不同，但对云南本地中小商家的共性问题，两人给出了一致的答案。

这也是常熟产业带服务商黄喜锋面临的问题，作为服饰箱包产业带服务商，黄喜锋发现很多创业者身兼主播，却完全不懂直播。

在这些困境挑战之下，服务商顺势成为了一道桥梁，嫁接在平台与中小商家之间。如岑麟所说，自己从事电商多年，更了解平台政策和方向，可以给各自作战的中小型商家更多的指导或者建议。

另一方面，虽然小二难以深入了解每一个产业带，但小二了解消费者喜好。活跃在当地的服务商们，却能够更快地、抓住市场信息并反馈给平台。“和淘宝直播小二一起扶持，当地产业带商家，这样直播赋能效果更快捷。”黄喜锋说。

今年5月才开始做服务商的王健，主攻女装、饰品、美妆这些行业，对他来说，成为服务商，“更像是平台和服务商一块儿去做成一件事情。”

背靠“大树”，因地制宜打好组合拳

虽然今年4月才成为服务商，但黄喜锋对直播情有独钟。“我刚开始做服务商时拿了十万块钱的激励，当时淘宝给的激励很明确，商家达到GMV，我们就能拿到激励。”对此，岑麟也表示赞同，“明确的奖励制度对服务商来说很重要，平台甚至可以给服务商制定KPI标准，如果完成就给予相应的奖励，对整个产业带的发展来说都是有利的。”

除了明确的激励政策，王健认为，淘宝平台生态稳定也是吸引服务商的一种因素，这些都是给中小商家做培训时最好的背书。入驻产业带直播卖货前，罗剑江拒绝了多个平台的邀请，在他看来，淘宝是电商的先行者，根基深厚。而完全没有考虑过其他平台的蒋俊，则源于疫情期间淘宝做的一次线上助农活动。“2020年2月，阿里巴巴联合头部商家参与助农活动卖花，当时我就觉得效果不一样，能接触更多供应链，也能更好地帮助花农。”这次助农事件，也成为蒋俊加入服务商大军的契机。

刚担任服务商时，为了让更多花农顺利将鲜花通过产业带直播卖出去，蒋俊经常一次性给四五十个商家上培训课，“现在每个月至少做两次培训，每次数量控制在20人以内。”由于当地直播人才匮乏，他对外招收了不少新人进行培训，目前已为当地商家总计输出60多位主播。

除了对直播、主播赋能，服务商也会因地制宜为产品赋能。罗剑江成为服务商后，第一时间将商家分类，“主播类型，销售强，但缺资金货源；厂家类型，有优质货品，缺主播运营；纯中间商类型，有主播渠道有供应链服务能力，但更多是选择自己开店。”针对这三类，罗剑江给出了不同的运营方案，目的在于补齐他们的短板。

“有个茶叶商家在淘宝c店做了很多年，但对直播完全不了解。我跑了那边七八趟，给他做了主播、运营、后台等一系列操作培训，后续他开了淘宝直播店，直播20天，营业额达到80多万元。”罗剑江介绍，当时发现茶叶商家熟悉中医理论，他在培训时就特意向商家强调了这一点，“茶叶与中医结合起来，吸引更多客户群，最终实现销售额良性增长。”

带动本地行业的迅速增长，这是服务商的职责和成就感的来源所在，王健很享受这种成就感，“我们目前合作了五六十个商家，开播率在50%左右，无论是成交端还是流量端，这些店铺整体都是持续增长的。”

抱团取暖  实现多方共赢

直播电商正在高速迭代发展，从传统叫卖式直播过渡到更精彩的内容化直播，而货源供应端也正在面临新一轮的升级，产业带的优势正在逐渐显现。作为淘宝产业带直播重要的一环，服务商的作用愈发凸显。

“我们淘宝有两百多个商家，两百多个账号，目前入驻淘宝直播的已经有50个左右。”在岑麟看来，如果平台能坚持产业带直播的战略，未来加入的商家只多不少。

成为服务商不到半年的黄喜锋也赞同这一观点。目前，他与一百多家店铺达成了合作，“开播的有六七十家，白牌为主，有的店铺一天的GMV有十多万，基本0投流。”黄喜锋介绍，因为买家相对成熟，退货率没有那么高，售后工作压力也小了很多。

在云南的蒋俊、罗剑江野心没那么大。当地的直播人才匮乏，是蒋俊眼下迫切想解决的问题，而罗剑江则更希望在广度和深度上强化服务商的能力，让一部分商家先走到客户面前。“作为服务商，我希望自己服务的商家能抱团取暖，厂家卖货、主播提成、商家减少踩坑成本、消费者买到性价比高的产品，这就是服务商的意义所在。”

作为世界工厂，我国拥有200多个特色产业带，这些产业带聚集着原材料、上下游配件、工厂等丰富资源，以及大量懂技术、懂工艺的人员，拥有巨大产能和价格优势，但因为地理位置偏僻、交通不便等原因，却常常与消费者隔着万水千山。

淘宝直播产业带带着这群服务商深耕供应链源头，真正从产地源头聚合资源，跑通生产到品牌的直播模式，将产业带工厂的源头好货直接触达消费者，降低商品交易成本的同时，也提高了三四线甚至乡村经济活力，势必引领行业的新一轮变革。

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