【导读】中信建投证券刘子慧：以投资者利益为核心打造全生命周期服务体系

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作为券商经纪业务转型的重要抓手，“财富管理”成为行业热词。做大做强资产管理规模(AUM)成为新时期多家大型券商财富部门的目标。

中信建投（601066）证券作为业内财富管理转型的“标兵”，公募基金代销保有量长期名列前茅。记者专访了中信建投证券金融产品与创新业务部负责人刘子慧，她认为，当前财富管理已过了以产品销售为主的阶段，财富管理水平差异的关键在于服务。券商要从客户长期投资体验的角度出发，为不同特点的客户配置不同风险特征的产品或产品组合。

提升综合金融服务能力

满足投资者多元化需求

刘子慧2008年加入中信建投证券，从基层做起，曾一手筹建天津分公司多个营业部，任多家营业部总经理、河北分公司负责人等职务。

当前，“基金赚钱基民不赚钱”现象仍然突出，刘子慧认为，这是理想与现实、趋势与现状关系的反映。作为财富管理机构，更需要进一步提升基金研究水平、资产配置水平和客户服务水平。

“当前阶段有两个具体办法可以帮助解决‘基金赚钱基民不赚钱’困境。”刘子慧表示，一方面是投资者要做好资产组合配置，组合中要有核心底仓，也要有卫星配置。另一方面，财富管理机构应该在低谷时做好陪伴，帮助投资者克服恐惧；在高峰时尽力帮助投资者控制合理预期，协助做好风控安排。

当前，财富管理客户群体呈现出越来越专业、越来越年轻的趋势。刘子慧认为，财富管理机构需要借助科技等新的服务工具，适应新的服务方式；同时也需要加强内外部协同，整合各方面的资源优势，提高为客户提供综合金融服务的能力，满足客户越来越多元化的需求。

“以客户为中心，必须清楚客户体验的关键维度是什么。”在刘子慧看来，“以客户为中心”可体现为三个维度：急客户所用、供客户所需、如客户所愿。投资者不论是咨询问题还是办理业务，都能及时找到服务者；券商的产品线，能够满足客户的多元化需求；从长期看，客户的资产可以实现保值增值。

财富管理水平差异在服务

提供一站式解决方案

根据中基协数据，截至去年四季度末，中信建投股混公募基金保有规模723亿元，位列行业第四。截至2022年末，中信建投代销公募基金超过7700只，代销基金公司家数135家，公募代销基金数量和基金公司合作家数保持银证行业首位。

刘子慧称，当前阶段代销金融产品是衡量财富管理转型的一个重要指标。但财富管理已过了以产品销售为主的阶段，复杂的交叉销售网络使得产品本身很难差异化，财富管理水平的差异点在服务。而优质服务的根基在人才队伍，人才是赢得客户青睐的核心能力。

“在人工智能时代，人和人之间的连接和服务是最稀缺的资源。一线营业部是服务客户的最前线，要针对客户需求提供一站式解决方案。”刘子慧表示，财富管理的核心本质，是回归以投资者利益为核心，留存客户，除了要在资产端筛选出更优质的产品，更要对投资者做好投资陪伴。

另外，对高端客户及超高端客户进行综合服务方面，刘子慧认为，应该发挥头部券商多业务多部门协同的优势，以买方视角筛选全市场优质的产品为工具，提供以客户为中心的定制化大类资产配置服务。

近年来，业内创新业务及产品持续增加，如基金投顾、公募REITs、个人养老金产品等，中信建投是首批获得相关业务试点资格的券商。刘子慧称，新的业务和产品给中信建投证券新的机会以新的方式服务客户。

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